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7大实战技巧:如何避免与客户聊天遇到的尴尬!

2019-07-09 15:48:00 分类:保险知识    

在与客户沟通过程中,经常会遇到让代理人处理起来很为难和尴尬的局面。这类事情往往由于银行与客户在各自利益基础上,对待同一件事物观念上的明显不同而产生了分歧,处理起来颇为棘手。如何去理性面对、合理处置这种服务中的分歧呢?



你肯定也遇到过:大老远跑到客户那边,聊完产品就不知道聊什么了;有时和领导出去见客户,看见他们侃侃而谈,而自己根本插不上话,只能适时用微笑来掩饰自己的尴尬;也知道想要和客户打成一片,需要和他做朋友,要建立私人关系,可想得很多,一见客户,却又不知道该如何下手了...?


这些情况我都经历过,我特别真诚的想要告诉销售朋友的是:凡事未雨绸缪,凡事提前做准备。根据我的销售经验来看:初次见客户,你不需要想着和他快速打成一片,不必着急建立私人关系,销售忌讳交浅言深,最重要的是,你要想办法吸引住客户,让客户对你有好感,有跟你继续交流的欲望。


如何吸引客户?你要未雨绸缪,提前做准备,例如:


1、外在形象


良好的外在形象,会让你与客户交流时更有自信,你见客户映入他眼帘的,也是你的外在形象,你越年轻,越需要包装自己,穿着得体,要根据你见的客户是什么样的人而有所变化,还有你卖的产品价格越高,你的穿着越要讲究,要给客户一种安全感,你没有给到他人安全感,对方会敷衍你或毫不犹豫的赶你走。


2、话术准备


一定要让自己看起来很专业,除了外在形象外,还有就是你的谈吐举止。你见客户该怎么说,产品怎么介绍,客户在忙和不忙的时候,周围有第三人,或者只有你和客户的时候,这个语言表达都会不太一样。你要提前预想到几乎所有可能遇到的可能性,然后提前想到应对方案,这样你在交流的现场,就能非常淡定自如的表现,你很容易掌控现场主动权。


3、帮客户说话


什么是帮着对方说话?就是给对方的论点丰富论据。这样表达会让对方觉得舒服,感觉你的包容。在非原则问题上,没必要标新立异,凸显你自己,让对方感觉到他才是聊天的主人。


4、适时的示弱


一般人对弱者都会持有同情心,谁都不喜欢动不动就跟别人比的人。比如客户说,我三个月前买了黄金,现在收益10%;而你说:早就让你买,你看我让**年初买的,现在25%。这样聊天是容易没朋友的,这不是交流,这个目的是为了寻找优越感,还是建立在对方基础上的优越感。适时的示弱,让客户讲高兴了,产品销售自然就水到渠成了。


5、熟悉场景


描述一个产品,从客户应用场景的角度去说明产品,而非是简单的介绍产品说明材料。比如对于实务贵金属,未必一定要从含金量、工艺、美国是否加息反复说明,而是从使用的角度带入场景。比如:我觉得您不能单考虑金价最近的涨跌,而要想,每年买上一些黄金给孩子存着,等到孩子长大成家之后,把这些黄金作为嫁妆送给她,让她们有资本建立和谐美满的家庭,这不就是咱们中国父母心嘛。



6、找客户兴趣


我们推荐产品的时候,容易用多条卖点去轰炸客户,但是往往收效甚微。因为卖点在于深度而非广度。在和客户交流的时候,如果产品中有让客户感兴趣的卖点,观察到客户两眼放光或者开始出现兴趣,好的,把这个话题延伸吧。比如:介绍大额存单的时候,种种利好摆事实的时候,发现客户对存款证明感兴趣,好的,对于这个话题可以深入展开。孩子留学、旅游……这都是可与对方深入探讨的话题了。


7、适时的提问


当客户开始长篇大论的时候,恭喜你,你的分量已经可以让客户敞开心扉了。不过,在听客户发表言论的时候,适当的提问可以让对方感觉到你是走心的。这对客户来说,更容易让他感觉到你的参与,也愿意更多的拿你当“自己人”。比如:客户说,我今年以来投资收益率已经达到8%。你应该说,哇塞,市场都跌了10%不止,你竟然盈利了,你都买的什么啊?比如:客户说,我上周在青岛啤酒节上遇到了一位漂亮的女孩 ,绝对是……这个时候你不能说:哇塞,去哈啤酒了啊,那边的啤酒贵不贵啊?这样会招人恨的。


情商其实是通过训练可以提高的。知识储备、语言组织、三观的端正、快速的反应都会决定着我们的聊天能力。除此之外,经常遇事更多的反思,形成自己的观点,走心的交流这个也是非常必要的。


另外,避免一和客户谈直销就尴尬的一个技巧就是,在邀约客户交流前,提前做好准备,除了准备好一些和产品、事业相关的话术之外,就是让客户和你见面前,提前知道你的产品和事业。


在销售交流过程中,会遇到各种各样的顾客,抛来各种各样的问题。机智巧妙的回答,即可让顾客听着舒服、又能巧妙利用顾客心理促进成交。


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